‘We turn copper into gold’

Daan de Wever en broer Samuel hadden weinig verstand van en ervaring met een telecombedrijf runnen toen ze Destiny oprichtten. Tóch wilden ze de Belgische telecomreuzen challengen. Dat is gelukt: Destiny is marktleider in cloudbased communicatieoplossingen voor de Belgische zakelijke markt. Stap één is gezet: nu willen ze doorpakken en internationaliseren, samen met Mentha Capital.

Van crisisstrategie naar filosofie

Samuel en ik begonnen Destiny in 2008. Ons doel: de twee grote telecomspelers op de Belgische markt challengen. We hadden alleen geen verstand van zo’n bedrijf runnen, en geen relevante opleidingen gedaan. Bovendien hadden we zo hard mensen nodig, dat we iedereen uit onze omgeving vroegen of ze vrij waren. Wat we wel hadden? Het inzicht dat telecommunicatie klantgerichter kon, misschien wel moest.

‘Toen we pas begonnen, werden we op hoongelach onthaald.
Twee snotneuzen die het gingen opnemen tegen de
gevestigde waarden Proximus en Telenet!’

Om te beginnen, namen we de assets van een failliete firma over. Een financieel plan hadden we alleen nog niet. Het leek ons logisch om als eerst de leverancierscontracten open te breken. Daarna hebben we een businessplan opgesteld, samen met professor Bruggeman van Vlerick Business School. Dat gebruiken we nu, tien jaar later, eigenlijk nog steeds.

Dus gingen we op zoek naar investeerders. Dat bleek lastig, want we zaten op het hoogtepunt van de financiële crisis. Om investeerders toch over de streep te trekken, hebben we een belangrijke keuze gemaakt: we schotelen geen mooi financieel plaatje voor, maar triggeren hen met de tofheid van ons project. We turn copper into gold. Dat is nog altijd onze filosofie.

In 2009 vonden we een groepje first stage investors. We trokken een ervaren CEO aan die ons in vijf jaar wegwijs kon maken in zowel management als de telecomsector. Daarna hadden we meer kennis en ervaring, en zagen we pas het grotere plaatje: we gingen van overleven naar one day we want to be a one billion company. Vanaf toen was de rol van onze eerste investeerders uitgespeeld. Ze daagden ons niet meer uit, terwijl we daar juist veel behoefte aan hadden. Dus namen we afscheid van hen.

De volgende stap

Bij de zoektocht naar een nieuwe partner hadden we één belangrijke voorwaarde: de ruimte om ons eigen ding te blijven doen. Verkopen was dus geen optie. Daarnaast wilden we laten zien dat ons model ook over de landsgrenzen werkt. We hadden de keuze uit heel grote partijen, maar kozen voor Mentha Capital.

Mentha denkt praktisch mee, is een klankbord voor ons. We discussiëren op een gelijkwaardige manier over moeilijke onderwerpen, luisteren goed naar elkaar tijdens de sparsessies en durven elkaar de waarheid te vertellen. Het is altijd een beetje zoeken naar de balans tussen pure cijfers en gut feeling, maar daarin voelen we elkaar goed aan. Wijzen we een partij af, dan vraagt Mentha heus wel door. Maar uiteindelijk vertrouwen ze ons en dwingen ze ons nooit iets te doen wat we niet willen.

We werken graag met Mentha. We vinden namelijk dat niet alleen het financiële plaatje een rol speelt. Er moet een cultuurfit zijn. Mentha is een menselijke investeerder: open, zowel formeel als informeel. Met Edo hadden we een klik vanaf dag één, en ook de inbreng van Dirk waardeerden we. Het was duidelijk dat ze ons konden helpen bij de volgende stap. Hun buy and build-kennis en -ervaring is bovendien precies wat we in deze fase nodig hebben.

Scale-up als marktleider

Op dit moment zijn we marktleider in cloudbased communcatieoplossingen voor de Belgische zakelijke markt. Met een product dat je telecom-as-a-service kunt noemen: klanten kopen niet één product of één stukje technologie, maar een totaalpakket per persoon per maand. Zo ontzorgen we de klant maximaal. Bovendien slaan we echt een brug tussen de klant en beschikbare technologie, iets wat andere grote spelers niet doen.

Bedrijven zijn te veel geïnteresseerd in hun eigen cashflow op peil houden.
Zo houden ze innovatie tegen.’

We zijn veranderd van start-up in scale-up. Dat houdt onder meer in dat we anders kijken naar werken en medewerkers. Bij een start-up richt je je vooral op je bedrijf uitbouwen en personeel inwerken, nu zijn we meer bezig met efficiëntie, vrijheid en plezier.

We zijn erg snel gegroeid: elk halfjaar kijk je terug en zie je een heel ander bedrijf achter je liggen dan we nu hebben. Aan de ene kant heel goed, aan de andere kant betekent het dat we anders naar onze bedrijfsvoering moeten kijken. Bijvoorbeeld wanneer we nieuwe collega’s aantrekken: niet zoeken naar wie we nú nodig hebben, maar inschatten wie in de toekomst harder nodig is.

De klant is niet dom

Zoals gezegd, dromen we groot. Maar belangrijker nog: we willen de brug tussen technologie en klant steeds slimmer maken. Dat doen we door te kijken naar wat de klant nodig heeft, niet wat wij de klant kunnen bieden. Zo weten we namelijk zeker dat we aan zijn behoefte voldoen.

‘Er zijn heel weinig mensen die hun dromen volgen, zowel in het ondernemerschap als in het leven.’

Thuis zit de klant op Snapchat, WhatsApp, Netflix, Apple TV; allemaal met elkaar verbonden. Dan kun je niet verwachten dat hij op kantoor een telefoon met draad opneemt en z’n afspraak handmatig in de planner zet. Daar wil hij hetzelfde kunnen als thuis. Hij is namelijk niet dom, en dat moeten we ook niet willen. Hij weet dat ’t kan, wij moeten ‘m helpen: niet voor onze eigen business, maar voor hem.

Zo willen we op een duurzame manier groeien en bedrijven in een versnelling van technologie-adoptie begeleiden. Dat is onze missie. Hoe we dat doen? Door uit te breiden: binnen België, maar ook naar het buitenland. Zo hebben we onlangs de overname van het Nederlandse Motto Communications aangekondigd. Met deze stap ontstaat het geavanceerdste clouddistributieplatform van de Benelux. Samen met Mentha blijven we onverminderd inzetten op onze buy and build-strategie. Maar hoe groot we ook worden, we blijven de challenger van de hele IT-sector. Met volle overgave.